谈判高手-蚕食策略
资讯
2024-01-15
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今天来和大家聊一聊蚕食策略,什么是蚕食策略呢,它其实是一种非常重要的谈判策略。
我把它分为两个目的,第一它可以从对方那里争取到更多的好处,第二它可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。
大家是不是很好奇?我来举个例子,高手汽车销售人员他们都知道如果自己一开始就狮子大开口,客户很可能会立即产生抵触心理,所以在通常情况下,他们会先设法让你产生这样的一种心理:是的,我会买一辆车,而且一定要在这里买。所以无论客户要求什么型号,即使这型号根本不准,甚至已经停产了,销售人员都会满口应承下来,然后把你带到贵宾室,开始慢慢谈谈,所以呢,蚕食策略的关键点就在于在谈判进行了一段时间以后你可以通过提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。
再举个例子,如果你家里有小孩的话,可能他会要你送她一份礼物,其实想要三份礼物,他没有一开口就提出所有的要求。只是先提出来要去旅游,过来几个星期,他又以书面的方式告诉我,旅行时需要零花钱三千块钱,他希望我能满足这个要求,然后就在即将开始旅行时他告诉我,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包,出去旅行吧,其他孩子都有一个新的旅行包。毫无疑问他想让我给他买一个新的。
大家设想一下如果他一上来就提出所有的要求,我很可能会立刻拒绝旅行包并且会要求他减少零花钱。
从心理学角度来说,我们客户的大脑总是会不断强调自己已经做出的决定,谈判高手,他知道对方的心里,他会利用这个心理。
那接下来我们研究一下他为什么这个蚕食的方法能够奏效。
有一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了已经,他们研究了人们在下注前和下注之后的态度,结果发现在下注之前,人们总是非常的紧张,不确定,也不知道自己要做什么,这就好像人们在参加谈判时一样,他们可能并不认识你,也不了解你的公司更不知道,这次谈判的结果会怎么样。所以他们会非常紧张,充满焦虑。但是研究人员发现了,一旦开始下定了决心之后,他们立刻就会变得信心,甚至会在比赛之前就把赌注加倍,事实上,在做出最后决定之前,他们脑子里一直都在摇晃,可一旦下定决心他们就会勇往直前,这就像赌博,如果大家有赌博喜好的话,对这点肯定非常的清楚。
一旦做出了决定他们就会拒绝改变主意。当所有的压力和紧张在这一决定时得到释放的时候,他们就更加容易接受你提出的一些微不足道的要求,所以我们一定要在谈判似乎即将结束的时候做出第二次努力,比如说你在出售包装设备的时候,你在经历顺服你的客户选购你们质量最好的产品,客户就感觉价格太贵,你可以先不讨论这个话题,等双方谈好所有其他问题,正准备离开时候你可以再次提出这个话题。
好了今天的分享就到此为止了。
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我把它分为两个目的,第一它可以从对方那里争取到更多的好处,第二它可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。
大家是不是很好奇?我来举个例子,高手汽车销售人员他们都知道如果自己一开始就狮子大开口,客户很可能会立即产生抵触心理,所以在通常情况下,他们会先设法让你产生这样的一种心理:是的,我会买一辆车,而且一定要在这里买。所以无论客户要求什么型号,即使这型号根本不准,甚至已经停产了,销售人员都会满口应承下来,然后把你带到贵宾室,开始慢慢谈谈,所以呢,蚕食策略的关键点就在于在谈判进行了一段时间以后你可以通过提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。
再举个例子,如果你家里有小孩的话,可能他会要你送她一份礼物,其实想要三份礼物,他没有一开口就提出所有的要求。只是先提出来要去旅游,过来几个星期,他又以书面的方式告诉我,旅行时需要零花钱三千块钱,他希望我能满足这个要求,然后就在即将开始旅行时他告诉我,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包,出去旅行吧,其他孩子都有一个新的旅行包。毫无疑问他想让我给他买一个新的。
大家设想一下如果他一上来就提出所有的要求,我很可能会立刻拒绝旅行包并且会要求他减少零花钱。
从心理学角度来说,我们客户的大脑总是会不断强调自己已经做出的决定,谈判高手,他知道对方的心里,他会利用这个心理。
那接下来我们研究一下他为什么这个蚕食的方法能够奏效。
有一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了已经,他们研究了人们在下注前和下注之后的态度,结果发现在下注之前,人们总是非常的紧张,不确定,也不知道自己要做什么,这就好像人们在参加谈判时一样,他们可能并不认识你,也不了解你的公司更不知道,这次谈判的结果会怎么样。所以他们会非常紧张,充满焦虑。但是研究人员发现了,一旦开始下定了决心之后,他们立刻就会变得信心,甚至会在比赛之前就把赌注加倍,事实上,在做出最后决定之前,他们脑子里一直都在摇晃,可一旦下定决心他们就会勇往直前,这就像赌博,如果大家有赌博喜好的话,对这点肯定非常的清楚。
一旦做出了决定他们就会拒绝改变主意。当所有的压力和紧张在这一决定时得到释放的时候,他们就更加容易接受你提出的一些微不足道的要求,所以我们一定要在谈判似乎即将结束的时候做出第二次努力,比如说你在出售包装设备的时候,你在经历顺服你的客户选购你们质量最好的产品,客户就感觉价格太贵,你可以先不讨论这个话题,等双方谈好所有其他问题,正准备离开时候你可以再次提出这个话题。
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